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目前专业解读国产挖掘机品牌强势崛起的五大缘由呢

发布时间:2021-07-15 22:22:49 阅读: 来源:橡塑厂家

【专业解读】国产挖掘机品牌强势崛起的五大缘由

【专业解读】国产挖掘机品牌强势崛起的五大缘由2021/03/03 09:55匠客工程机械特邀作者张杰 扫描分享国产挖掘机品牌,曾走过一段漫长的蹉跎岁月。从测绘仿制到技术合作,始终不得要领;从买图纸到买部套,命运一直被拿捏在外国人手里;从中外合资到外商独资,总是被动地任由外资品牌“算计”。

国产挖掘机品牌,逐渐行走在奋进之路上。从设计到工艺,从发动机到泵阀,国产品牌都在迎头赶上;从市场开拓到品牌营销,从丧失90%的市场到抢回70%的市场份额,国产品牌不断开疆拓土、攻城拔寨。

国产挖掘机品牌正在强势崛起,这种崛起不只是量的崛起,更是质的崛起。不再是小挖和局部市场的部分崛起,而是全机种和经营全方位的全面崛起。据观察,这种崛起至少包括以下五个方面。

国内挖掘机市场已经形成新的竞争格局

以前形容挖掘机市场的竞争,有个形象的比喻是“踢世界杯”,因为强手林立,参与者一水儿的外资品牌。外资品牌中的佼佼者卡特彼勒、日立建机、小松等等,从品牌影响到销量规模,都是神一样的存在。可是,风水轮流转,除卡特彼勒还在勉强招架外,日立建机和小松等品牌都在快速下滑。

以前说到国内挖掘机市场的竞争格局,都是按欧美、日韩和国产进行排序美国铝业公司称。在介绍这个行业时,永远把外资放到前面,国产只是个小弟,顺便提一句而已。即便是国产品牌市场份额已经足够大,受惯性影响,国产品牌仿佛还是小弟,充其量是个长大了的小弟。当然,这也与国产品牌普遍重视销量,但不重视品牌影响力有关。

仔细分析,在不知不觉之间,国内挖掘机市场现在已经形成新的格局。徐工和三一两家为头部品牌,占据45%的市场份额;临工、柳工、卡特彼勒和斗山四家为主要品牌,占据30%的市场份额;其余20家左右企业为边缘品牌,共有其他25%的市场份额,平均每家的份额只有1.25%。形成这种竞争格局,虽是长期缓慢渐进的过程,但主要进程还是在近3年里快速突变发生的。

小挖胜出后,中大挖业绩同样亮丽

看到国产品牌在市场占有率方面胜出后,很多人会说,国产品牌只是小挖卖得好,中大挖占有率还差得远呢。这种说法可能有点落伍了,因为国产品牌产品结构也在不断发展变化。2020年,国产品牌在小挖市场占有率为78%,中挖占有率为64%,大挖占有率为57%。

国产品牌确实是从小挖起步的,现在排名前茅的国产品牌,无一不是借助小挖打开市场的。小挖打开知名度后,国产品牌转向布局中大挖,希望中大挖能够带来更好的客户美拉力实验机是用于金属材料非金属材料复合材料高份子材料等在常温或高低温环境下的拉伸、紧缩、曲折、剪切、剥离、撕裂、保载等项的物理力学性能测试分析研究誉度。现在三一485、徐工490、临工360/460、柳工933/936等都是在广大用户群体中口碑响当当的神机。

国产品牌不仅在中大挖方面实现量产和规模化销售,在超大挖方面也取得技术的突破。徐工XE7000是700吨挖机,铲斗可站100人,这一级别机型全世界只有四个国家可以生产。

至于70吨和90吨级别挖机,徐工和三一都是在2013年前后,开始批量投放市场。现在8年过去了,第一批机子已开始陆续退役,第二代或第三代大型机,早已投入市场。柳工的90吨级挖机990FHD在国内受到客户好评,50级岩石臂挖机952E还出口海外。

柳工50级岩石臂挖机952E出口海外

渠道建设数量上遥遥领先,能力不相上下

(2)可保护性:PSIA-05实验装置从开始设计就要斟酌可保护性的问题

我们抛开品牌影响力、产品性能和价格等影响因素,就渠道建设而言,渠道中销售人员和服务人员越多,市场覆盖越广、参与率越高、销量越大。这个道理大家都明白,可是为什么谈到一谈到增加人员,代理商老板总是犹豫呢?因为代理商最大的成本就是人员成本,人员招进来,不但要投入工资,还要投入差旅费用。当然,只要招来的人能有业绩,招人就值得做。近几年发展的结果是,国产品牌代理商人员数目现在数倍于外资品牌代理商人员。

笔者在工程机械行业多年从事营销咨询和培训工作,对代理商人员数量比较敏感。以前日韩挖机品牌代理商人数最多,现在则是国产品牌。以前日韩品牌代理商对咨询和培训需求最旺,现在是国产品牌代理商对咨询和培训需求最旺。

毫不夸张地讲,现在某些国产品牌全国分公司经理的数量,可能超过某些日韩品牌全国销售人员的数量。售后服务体系人员也一样,某些国产品牌全国服务主管的数量,可能超过某些日韩品牌全国服务人员的数量。

再说到人员能力,我讲个真实的案例。前一段时间,偶遇某日系品牌厂家区域经理,其对国产品牌人员能力还是有点不屑一顾。我说到正在为某些国产品牌厂家编制话术手册、设计营销技能大赛、制定新人100天成长计划。他听过后,轻飘飘地回了一句话,这都是我们玩剩下的。

不客气地讲,这位经理有点夜郎自大。国产品牌发展初期,求贤若渴,非常欢迎外资品牌人员加入。而现在这个阶段,他们反而认为外资品牌人员除凤毛麟角外,普遍老化和懈怠。不如从其他行业引进有经验的销售人员,落地效果会更好。

国产品牌产品品质能够满足施工需要,服务保障能力强

挖掘机属于通用型工程机械,主要从事土石方的开挖施工。工况很多,施工强度各有不同,施工方式大同小异。评价挖掘机产品的品质好坏,其实包括很多方面,如功能、性能、故障率、寿命和安全性等等。

现在挖掘机高度同质化,不管是内外资产品,在结构上类似,在功能方面也十分类似。挖掘机的性能指标主要包括油耗、速度和挖掘力。虽然不同品牌都在宣传自己多么省油,速度有多快。可是笔者认为,除少量品牌塑料拉伸标准设计或配置还有瑕疵外,大多数品牌在性能上差异并不大。倒是在不同工况下或不同机手操作时,可能出现性能差异。比如有些品牌或机型适合轻载作业,有些品牌或机型适合重载作业,有些品牌或机型液压系统更适合装破碎锤。

内外资品牌利用埃奇得XP新牌号生产的食品包装膜的产品在故障率和寿命上还是有些差异。这和供应链的品控有关,也和厂家制造品控有关。国产品牌对这种差距并不回避,并且不断通过提升品控来解决。比如A品牌有A计划,B品牌有T计划和H计划,C品牌有质量战略等。同时,国产品牌在服务及时性和服务索赔方面,也有大笔投入。综合下来,国产品牌的客户服务满意度会更高些。

最难能可贵的是,国产品牌的发展信心爆棚

国产品牌的发展信心来自经历过两轮行业低谷。国产品牌大多经历了年、年两个行业低谷。大家都有痛苦煎熬的经历,也积累了面对危机的经验。所有的经营投入都会有风险,当了解到最恶劣的情景时,投入反而会更积极、更有信心!

信心还来自兵多将广,国产品牌现在在各条战线上,人员都具备优势。不管是研发人员,还是生产人员,制造商前五年就已提前布局。不管是销售人员,还是服务人员,代理商都编制齐全。不管是租赁队伍,还是置换队伍,大家都已整装待发。

信心来自产品被客户认同。15年前,设备保有量绝大多数是外资品牌;10年前,设备保有量内外资各占一半;近5年,设备保有量国产品牌是主角。客户买机子,最直观的标准就是工地上哪个品牌的机子多。被客户认同,这是国产品牌最坚实的底气。

作为一名曾在外资品牌代理商处工作十年的行业老兵,写这篇文章时,也是百感交集,对外资品牌的逐渐落幕唏嘘不已。情怀往往有些骨感,现实才更加丰满。国产品牌代替外资品牌是历史必然,或许个别国产品牌会掉队,但大部分国产品牌会保持队形,继续强势崛起!

:Zishuai

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